
說到銷售,很多人都有這樣的印象:
很努力,沒有前途,壓力大,收入低,社會地位低,只有別無選擇的人才會做銷售。
這其實是對銷售的極大誤解,也是絕大多數根本不懂銷售的人造成的。
關于高手,可能有人會說,不管什么理論,都太虛無。實用性為王,理論養不活人。
很多人羨慕高手的高工資,也希望有一些簡單的方法,甚至一招取勝。
其實,喊“實用為王”的人,心里通常都認為“簡單為王”。每天都在各大論壇忙著找秘籍。希望一招定天下。付出不比別人少,卻一無所獲。

每天把成功放在“外掛”上是一種病。在中國,很多人都患有這種疾病。
沒有秘籍,因為它不合邏輯。你也用這個把戲,我也用這個把戲。誰贏?不如好好想想如何為客戶提供價值
你要想到一點客戶購買的從來都不是單一的產品,他們購買的是問題的解決方案以及由此帶來的好處。
在銷售中,價值不僅僅由產品和服務提供。在很多情況下,它是由銷售人員甚至是銷售流程提供的。在大型項目銷售中,銷售人員是形成差異和優勢的主要方面,而不是產品本身。
因此,銷售人員應該是價值提供的主要載體,否則銷售本身就會失去原有的價值。

但是在B2B銷售中,為了給客戶提供價值,銷售人員需要具備兩個條件:
對客戶業務的深刻理解。
了解客戶業務的性質。
客戶業務是指客戶所在行業的知識。例如,如果您的客戶是倉儲物流行業,您需要了解倉儲系統、倉庫貨架,電動液壓叉車,agv小車等即使您只銷售手動堆高車。
此外,您還需要了解倉儲物流員工如何使用您的產品,例如升降高度、搬運距離、貨物重量等。這兩件事加起來就是客戶的業務知識。
商業的本質是指客戶如何賺錢,他們的商業模式是什么,他們的戰略是什么,他們的核心競爭力是什么。雖然是個大問題,但是和你的產品息息相關。

為什么是這兩個點?原因是銷售是為了解決客戶問題。如果你不了解客戶的業務,你怎么能找到問題?如果您不了解客戶的業務性質,您如何設計(或推薦)解決問題的有價值的解決方案?
聽起來是不是像顧問在做某事,是的,每個好的銷售都是好顧問。只有了解了這些,才能真正找到客戶的問題所在。只有這樣,我們才能最終為客戶創造價值。否則,您唯一能做的就是一味的用低價討好客戶。
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