說(shuō)到銷售，很多人都有這樣的印象：

　　很努力，沒(méi)有前途，壓力大，收入低，社會(huì)地位低，只有別無(wú)選擇的人才會(huì)做銷售。

　　這其實(shí)是對(duì)銷售的極大誤解，也是絕大多數(shù)根本不懂銷售的人造成的。

　　關(guān)于高手，可能有人會(huì)說(shuō)，不管什么理論，都太虛無(wú)。實(shí)用性為王，理論養(yǎng)不活人。

　　很多人羨慕高手的高工資，也希望有一些簡(jiǎn)單的方法，甚至一招取勝。

　　其實(shí)，喊“實(shí)用為王”的人，心里通常都認(rèn)為“簡(jiǎn)單為王”。每天都在各大論壇忙著找秘籍。希望一招定天下。付出不比別人少，卻一無(wú)所獲。

　　每天把成功放在“外掛”上是一種病。在中國(guó)，很多人都患有這種疾病。

       沒(méi)有秘籍，因?yàn)樗缓线壿嫛Ｄ阋灿眠@個(gè)把戲，我也用這個(gè)把戲。誰(shuí)贏？不如好好想想如何為客戶提供價(jià)值

　　你要想到一點(diǎn)客戶購(gòu)買的從來(lái)都不是單一的產(chǎn)品，他們購(gòu)買的是問(wèn)題的解決方案以及由此帶來(lái)的好處。

　　在銷售中，價(jià)值不僅僅由產(chǎn)品和服務(wù)提供。在很多情況下，它是由銷售人員甚至是銷售流程提供的。在大型項(xiàng)目銷售中，銷售人員是形成差異和優(yōu)勢(shì)的主要方面，而不是產(chǎn)品本身。

　　因此，銷售人員應(yīng)該是價(jià)值提供的主要載體，否則銷售本身就會(huì)失去原有的價(jià)值。

　　但是在B2B銷售中，為了給客戶提供價(jià)值，銷售人員需要具備兩個(gè)條件：

　　對(duì)客戶業(yè)務(wù)的深刻理解。

　　了解客戶業(yè)務(wù)的性質(zhì)。

　　客戶業(yè)務(wù)是指客戶所在行業(yè)的知識(shí)。例如，如果您的客戶是倉(cāng)儲(chǔ)物流行業(yè)，您需要了解倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)、倉(cāng)庫(kù)貨架，電動(dòng)液壓叉車，agv小車等即使您只銷售手動(dòng)堆高車。

　　此外，您還需要了解倉(cāng)儲(chǔ)物流員工如何使用您的產(chǎn)品，例如升降高度、搬運(yùn)距離、貨物重量等。這兩件事加起來(lái)就是客戶的業(yè)務(wù)知識(shí)。

　　商業(yè)的本質(zhì)是指客戶如何賺錢，他們的商業(yè)模式是什么，他們的戰(zhàn)略是什么，他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。雖然是個(gè)大問(wèn)題，但是和你的產(chǎn)品息息相關(guān)。

　　為什么是這兩個(gè)點(diǎn)？原因是銷售是為了解決客戶問(wèn)題。如果你不了解客戶的業(yè)務(wù)，你怎么能找到問(wèn)題？如果您不了解客戶的業(yè)務(wù)性質(zhì)，您如何設(shè)計(jì)（或推薦）解決問(wèn)題的有價(jià)值的解決方案？

　　聽(tīng)起來(lái)是不是像顧問(wèn)在做某事，是的，每個(gè)好的銷售都是好顧問(wèn)。只有了解了這些，才能真正找到客戶的問(wèn)題所在。只有這樣，我們才能最終為客戶創(chuàng)造價(jià)值。否則，您唯一能做的就是一味的用低價(jià)討好客戶。